Entre buenos arreglos y malos pleitos¹
¿Qué herramientas existen para limar las asperezas de una negociación y llegar al mejor desenlace para ambas partes?
Eliana González y Mauricio Castilla, socios de Jones Day México |
Entre buenos arreglos y malos pleitos¹

Hay un refrán muy repetido en el mundo de las fusiones y adquisiciones: “más vale un buen arreglo que un mal pleito”. Se refiere a la necesidad de utilizar un buen método de negociación, que permita cerrar operaciones complicadas con éxito. Pero antes de explorar esta premisa, debemos preguntarnos: ¿qué significa el término “fusiones y adquisiciones”?

El concepto nace por la necesidad de crear valor para las empresas, y consolidar sus actividades y posición en una industria determinada. La fusión se refiere a la unión de dos o más negocios, cuyos activos netos pasan a ser propiedad de la entidad fusionante; y la adquisición define la compra de acciones o activos para adquirir el control (total o parcial) de una empresa.

Esta clase de operaciones le permiten a las corporaciones aumentar su participación en la industria, o incluso ingresar en nuevos mercados, generando mayor valor para sus accionistas. Pero debemos recalcar que las fusiones y adquisiciones también conllevan ciertos niveles de riesgos y consecuencias. Por tanto, siempre deben fincarse en buenas negociaciones y niveles de reciprocidad entre las partes.

 

“No se tiene que ‘ganar’ para llegar a un buen arreglo, sino considerar todos los factores de la operación y evitar poner en riesgo a nuestro cliente”.

 

Busca el mejor BATNA

Negociar consiste en llegar a un acuerdo entre dos o más partes para generar el mayor beneficio posible, de acuerdo con los intereses de cada una de ellas. Una buena negociación no es aquella en la que una de las partes “gana” por sobre de la otra, sino la que contempla las necesidades de ambas, de manera recíproca. Entre mejor sea el resultado para la totalidad de las partes, se considera que una negociación es más exitosa.

Al respecto, el libro Llegar al sí: Negociar sin darse por vencido (1991) de Roger Fisher, Bruce Patton y William Uri, sugiere recurrir al BATNA (Best Alternative To Negotiate and Agreement): la línea de acción a seguir, en caso de que no se pueda llegar a un acuerdo durante la etapa de negociaciones, por medio de las siguientes estrategias:

 

Entender el asunto al 100 %

Cada operación es distinta. Por más que suela parecer que dos transacciones comparten los mismos términos y condiciones, es muy difícil que sea así —las partes involucradas son distintas, la época en que se llevan a cabo es otra, y los propósitos en cada caso en particular son diferentes—. Por ello, en cada operación es crucial entender qué es lo que cada cliente quiere, espera y necesita.

Para conseguir la mejor alternativa en cada operación, es necesario considerar que se está trabajando con una situación única, que merece un análisis íntegro. En la medida que se comprendan a la perfección todos los elementos de la operación, se podrá determinar cuál es el mejor BATNA para el caso concreto.

 

Considerar el objetivo de la contraparte

Para llegar a la mejor alternativa, es importante tomar en cuenta los fines de la contraparte y los aspectos de la operación que le son más importantes (en otras palabras, descifrar el BATNA de la contraparte). Es esencial entender qué interés tiene para ella cerrar la operación, y qué beneficios espera. Descifrar el objetivo de la contraparte nos proporciona las herramientas para elegir nuestra mejor alternativa de negociación.

Bajo esta misma idea, es importante considerar que, en la mayoría de las operaciones, del lado de la contraparte intervienen como mínimo dos elementos: la persona que está negociando y la empresa que dicha persona representa. Debemos tomar en cuenta los intereses y prioridades de ambos.

 

Identificar y evaluar todas las alternativas

Una vez entendido el asunto a la perfección y considerado el objetivo de la contraparte, es necesario analizar todas las alternativas posibles, en caso de que la negociación llegue a un punto muerto (o a un rompimiento). Se deben considerar las circunstancias que podrían generar un deal-breaker, y las posibles acciones por tomar si la negociación no es exitosa.

Se debe establecer un rango específico de lo mínimo que podría aceptarse en la negociación y respetar ese rango. No debe perderse de vista que, en todo momento, deben tenerse presentes los intereses más favorables para cada parte.

 

Tomar en cuenta los parámetros anteriores será esencial para alcanzar un buen arreglo  evitar un mal pelito en operaciones de fusiones y adquisiciones. Recuerden, el principal criterio que debemos tener siempre presente en una negociación es lograr el mayor beneficio para todas las partes involucradas. No se tiene que ‘ganar’ para llegar a un buen arreglo, sino considerar todos los factores de la operación y evitar poner en riesgo a nuestro cliente, exponiéndolo a un mal pleito.

 

 

 

NOTA AL PIE

¹ Las opiniones expresadas en el presente artículo se basaron en las opiniones y experiencias personales de sus autores. No representan necesariamente la posición de la firma de abogados con la que ellos están asociados.


 

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