Salvador Litchi, fundador de NICE:
“Cuando trabajas con personas, necesitas tener contacto directo con ellas; no puedes sentarte detrás del escritorio y enviar a otros para que hagan el trabajo”.
Esteban Muñoz Aguilar. Dirección Editorial |
Salvador Litchi, fundador de NICE:

 

Don Mateo Litchi emigró de Grecia a México en la década de 1920. Construyó su hogar con la determinación y voluntad para superar los retos de iniciar una nueva vida, en un país extranjero. El primer fruto de esta resiliencia fue el taller de joyas que inauguró en 1935. Fue ahí donde su hijo, Salvador Litchi, aprendió sus primeras lecciones de negocio, 40 años después (cuando el negocio creció hasta ser una fábrica). Desde pequeño, Salvador acompañó a su padre para conocer a fondo el diseño, la fabricación y comercialización de joyería.

Aprovechando la experiencia joyera de la familia, Salvador fundó Industrias LIOR, S.A. de C.V. en 1985 —que se consolidó como la fábrica de joyería fina de fantasía más importante de México en sus primeros 5 años de operaciones—, y en 1996 conformó NICE, que actualmente cuenta con oficinas en Estados Unidos (EU), España y Costa Rica; 31 centros de distribución en la República Mexicana; alrededor de 18,000 metros cuadrados en instalaciones; casi un millón de distribuidores independientes; y están en proceso de construir el Centro Industrial NICE, que será la planta de producción de joyería fina de fantasía más grande del mundo, abarcará 50,000 metros cuadrados y generará 3,000 empleos directos.

 

“La base del negocio es estar en el campo y obtener retroalimentación constante, directa, de los empleados. Sin intermediarios”

 

Salvador concluyó su proceso de sucesión en 2015, pasando la estafeta del negocio a su hijo, Alejandro Litchi. Actualmente colabora como presidente del Consejo Directivo de NICE, donde continúa compartiendo los beneficios del negocio para que todos sus aliados puedan tener una excelente calidad de vida.

 

¿Cuáles fueron las enseñanzas más valiosas que usted aprendió de su padre?

Mi papá nos acostumbró (a mi hermano Aarón y a mí) a ir a las oficinas o a la fábrica desde que teníamos 7 años, por lo menos un día por semana; y si no íbamos entre semana, teníamos que ir todo el sábado. Muchas veces creímos que estábamos jugando pero, al estar ahí, relacionándonos con los colaboradores y los procesos, aprendimos el oficio y cómo se hacían las cosas: qué era el negocio, el valor del dinero, del trabajo.

Nuestra tarea era trabajar, no teníamos ningún privilegio especial. Por ejemplo, si llegábamos tarde, teníamos que reponer el tiempo que perdimos fuera del taller: en lugar de ir un día por semana, debíamos ir dos. Entonces, mi papá nos enseñó a ser honestos y disciplinados, y con el tiempo nos dimos cuenta de toda la experiencia que adquirimos en el proceso, hasta que nosotros también empezamos a vivirlas.

 

¿Cómo es que se involucró formalmente en la administración del negocio familiar?

Sucedió en dos etapas. Primero, no recibimos un negocio que ya caminara por su cuenta; más bien adquirimos las experiencias de mi padre. Cuando yo estaba terminando la preparatoria, nos mudamos a EU porque la situación de México en aquel entonces (1973-1975) era muy compleja. Por esto tomamos la decisión de cerrar la fábrica y terminar el negocio para vivir en Los Ángeles.

Es allá donde comenzó la segunda etapa, cuando mi hermano y yo inauguramos un taller nuevo. Nos empezó a ir muy bien y crecimos, pero a mí no me gustó vivir en EU —me parece que es un gran país para estudiar y viajar, pero yo prefería vivir en México—. Por eso decidí regresar e iniciar un nuevo taller en Guadalajara. Entonces, ambos talleres crecieron rápidamente, pero nos conviene más mantener la fábrica en México. Por eso decidimos vender la fábrica de Los Ángeles —que llegó a ser la más grande en la costa oeste de EU.

Afortunadamente, Aarón, nuestro socio Alfonso Orozco y yo hemos tenido una gran sinergia para administrar el negocio. Mi hermano siempre se ha encargado de la producción, mientras que yo me he dedicado del área comercial. Así mantuvimos un buen crecimiento, con buenas ventas, hasta crear una de las fábricas de joyería de fantasía más grandes del mundo. Todo eso ha impulsado nuestro crecimiento y la aceptación de nuestros productos en el mercado, manteniendo nuestros altos estándares de calidad.

 

Entonces, ¿cuándo es que conforman NICE como el nombre y la marca del negocio?

Fuimos fabricantes y maquiladores durante muchos años, pero realmente no teníamos una marca comercial. El nombre de la fábrica es Grupo LIOR; así es como la conocían en México, pero nuestras ventas eran a través de distribuidores. Además, maquilábamos para muchas compañías de venta por catálogo y tiendas departamentales. Eventualmente notamos que los distribuidores manejaban mejores márgenes de utilidades que los fabricantes; y en 1994, durante la crisis económica de México subieron los precios, los pagos y los intereses, pero los salarios no mejoraron. Por eso vimos una oportunidad para apoyar a las personas que se comprometieron a pagar sus casas o coches.

En ese tiempo exportábamos más del 80 % de la producción; entonces, nuestra industria no sufrió la recesión con tanta fuerza. Eso nos motivó para compartir nuestro negocio y nuestras utilidades con más personas. El gran logro fue que el producto se transportó desde la fábrica hasta el consumidor, sin intermediarios. Así, la utilidad que antes quedaba en manos del exportador, el importador, el mayorista o la tienda departamental, ahora podía repartirse entre los distribuidores.

Gracias a que nuestro producto tiene un desplazamiento sencillo, le ofrecimos un medio a las personas para generar ingresos adicionales. ¿Cuál fue la sorpresa? Nuestros distribuidores directos empezaron a tener éxito, invitaron a más personas, y eventualmente contamos con casi un millón de individuos que conforman este negocio. Al principio, este fue un pequeño negocio para las amas de casa, pero los maridos pronto se dieron cuenta de que ellas podían ganar más con la distribución de joyas de lo que ellos generaban en sus empleos fijos. Muy pronto, los esposos se unieron a sus esposas y conformaron pequeños negocios familiares —muchos de ellos ya son grandes Empresarios distribuyendo nuestros productos.

 

¿Cuál es la estrategia del negocio para mantener una comunicación tan cercana con sus colaboradores?

Siempre me ha gustado tratar con las personas, tanto con los proveedores como con los clientes. Cuando trabajas con personas, necesitas tener contacto directo con ellas; no puedes sentarte detrás del escritorio y enviar a otros para que hagan el trabajo. Por eso, durante mucho tiempo viajé 200 días por año para convivir con los distribuidores —mi hijo Alejandro también lo hace—. Además, siempre incluí mi teléfono personal en los catálogos de NICE, para que cualquier persona pudiera llamarme y resolver sus dudas.

En una empresa tan grande, es común que a los directores les muestren los mejores resultados, pero no siempre se da cuenta de las áreas de oportunidad. Esto es de vital importancia para un líder, porque así puede darse cuenta de lo que realmente sucede. La base del negocio es estar en el campo y obtener retroalimentación constante, directa, de los empleados. Sin intermediarios.

 

¿Cómo impulsaron la participación del consumidor/vendedor para asegurar su lealtad y su éxito en el mercado?

No es lo mismo salir a vender un producto, que salir a mostrarlo y que el cliente lo compre. Cuando tienes un producto de calidad, es más sencillo que los distribuidores cierren tratos y generen ingresos. Pero parte de nuestro trabajo implica quitarles el miedo al éxito, eso es lo más importante. Ya sabemos que nuestros productos se venderán (por la experiencia que tenemos); las personas tienen que entender que no vienen a vender, sino a mostrar el producto.

Nuestras ventajas son más de 80 años de experiencia en diseño, manufactura, calidad e inventarios. Entonces, cuando un nuevo distribuidor quiere iniciar su propio negocio, nosotros les ofrecemos estos beneficios. Así saben que pueden distribuir porque seleccionamos las tendencias más actuales, para que ellos utilicen nuestra experiencia comercial como herramienta de venta. Todo nuestro personal de oficina, de fábrica y de almacenes está trabajando para el distribuidor, quien solo tiene que ofrecer el producto al cliente. Diseñamos un modelo sencillo para que cualquier persona pueda ejercerlo. Estas son las razones por las que hemos crecido tan rápido.

 

El gran estigma de los negocios familiares en México es que muy pocos logran sobrevivir a transición entre la segunda o la tercera generación. ¿Cuál es la estrategia de NICE para consolidar su visión y trascendencia más allá de esta realidad?

Creo que no realizar una sucesión ordenada y en tiempo es la principal causa de desaparición de las empresas. He visto que negocios que desaparecen porque el fundador solo quiere soltar las riendas hasta que muera, y después… a ver qué pasa. Lamentablemente, no siempre existe la sensibilidad de hacerse a un lado cuando es necesario. Yo llegué a un momento donde consideré que sí tenía la experiencia para continuar, pero ya no tenía la juventud o tanta fuerza para hacerlo. Cuando se llega a este punto, el líder empieza a rechazar oportunidades y se detiene el crecimiento. Por otro lado, sí puedo brindarle muchos consejos a la sangre nueva del negocio, y ellos tienen toda la energía para continuar.

Seguí el ejemplo de mi papá: desde pequeños, mis hijos y sobrinos iban a la fábrica para aprender el negocio. Ahora, ellos ya cuentan con estudios, conocen la nueva forma para comerciar e implementaron sus conocimientos en toda la fábrica: tecnología de punta, tanto en la producción como en la distribución y comercialización. Ellos empezaron a modernizar el negocio para llevarnos al siglo XXI. Esto nos ha brindado un crecimiento del 300 % en los últimos 4 años, gracias a los sucesores.

Hay un momento donde el fundador tiene que hacerse a un lado para dejar que las nuevas ideas y generaciones puedan permear su conocimiento en la empresa, aprovechando la experiencia de los padres para que no pierdan el rumbo.

 

¿Cuál es legado que, como empresario, usted quiere dejar para su familia y para la sociedad?

He tenido la oportunidad de trabajar con personas de diversos países, quienes me dieron lecciones y aprendizajes grandísimos. Cada uno de ellos aportó un poco para formar la compañía que tenemos hoy. Muchas veces pensamos que nosotros fuimos los maestros, pero realmente fue al revés; la gente nos enseñó mucho. Me da mucha satisfacción tener la oportunidad de aprender tanto, de tantaspersonas. 

Además, haber dejado un negocio donde formamos personas de bien. Mis muchachos son muy trabajadores, nuestra gente tiene éxito y está contenta. Como padre, me da mucho orgullo ver que mis hijos y sobrinos tienen una excelente relación con los demás, y que también aprenden de ellos. Estoy seguro que todo esto los impulsará a llevar oportunidades a otras miles de personas, ayudándoles a cumplir sueños con una mejor calidad de vida.

 

“Habrá errores, pero es mejor cometerlos a nunc