¿Quiénes somos?

La revista Mejores Prácticas Corporativas es un proyecto editorial del Instituto Mexicano de Mejores Prácticas Corporativas, A.C. (IMMPC). El Instituto nació a finales de 2009 en Jalisco, en medio de una de las peores crisis financieras de la historia, y en un entorno competitivo complicado.

Entendiendo que existían un sinnúmero de conceptos y metodologías diseñadas para guiar a las empresas y lograr su institucionalización y trascendencia, pero que no se tenía claro cómo éstas debían implementarse, resultaba necesario contar con un organismo que generara lineamientos para ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos. Es por ello que el IMMPC se posiciona como un marco de referencia y un espacio de vinculación y promoción de las mejores prácticas corporativas.

Con el fin de promover la cultura de mejores prácticas, y hacer llegar este mensaje a la comunidad empresarial, el IMMPC crea la revista Mejores Prácticas Corporativas.

Nuestra Misión

Divulgar y promover las mejores prácticas de los negocios, con el fin de demostrar que se puede llegar al éxito a través de medios legítimos, contribuyendo así a cambiar la cultura empresarial de México.

¿Qué hacemos?

Presentamos entrevistas, casos de éxito y artículos —todos ellos protagonizados y escritos por gente que combina la teoría y la práctica— que le brindan al lector una mejor perspectiva para resolver los problemas a los que se enfrenta diariamente en el mundo empresarial. No sólo queremos hablar de qué hicieron, sino de cómo lo hicieron y por qué lo hicieron, para inspirar a más mexicanos y demostrar que hacer las cosas bien no sólo es posible, sino que es valioso y, sobre todo, satisfactorio.

Nuestra publicación toca diversos temas de negocios, pero se especializa en temas de empresas familiares, institucionalización y gobierno corporativo, siendo éstos rubros esenciales para garantizar la consolidación y la trascendencia de las empresas de todo el mundo.

Encuéntranos

Nuestras Oficinas

Ostia 2782 Piso 4.
Col. Providencia.
CP. 44630.
Guadalajara, Jalisco.

Teléfonos

+ 52 (33) 3615 0047
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01 800 PRACTIK

Instituto Mexicano de Mejores Prácticas Corporativas

A finales de 2009, nace en Jalisco el Instituto Mexicano de Mejores Prácticas Corporativas A.C. (IMMPC), en medio de la peor crisis financiera de la historia reciente y en un entorno competitivo complicado. El IMMPC nace al ver la necesidad de que había un sinnúmero de conceptos, metodologías, sistemas y herramientas modernas que podían apoyar las tareas de administración empresarial, pero que no se tenía claro ni la manera ni el orden en que tales elementos debían implementarse. Era necesario contar con un organismo que generara referencias para evaluar la metodología más viable, con vistas a alcanzar los objetivos de dirección y control de las empresas.

Es por ello que el IMMPC, a través de su Centro de Investigación y Desarrollo (CID), adoptó el firme compromiso de identificar y estudiar las mejores prácticas existentes, así como la relación coherente, congruente y efectiva que existe entre ellas, ya que la aplicación de unas cuantas, de manera aislada, no genera los beneficios y resultados esperados.

En un afán por divulgar la cultura de mejores prácticas en las organizaciones, el IMMPC creó la revista de Mejores Prácticas Corporativas, su medio oficial de difusión y una herramienta de acercamiento con las empresas familiares, dueños, emprendedores y directivos de las empresas mexicanas, que les ayuda a conocer las tendencias de las mejores prácticas a nivel mundial, ayudándoles a resolver los problemas a los que se enfrentan día con día.

Hoy, el Instituto se consolida a nivel nacional, pues cuenta con los Capítulos Cd. de México y Bajío, este último con sede en Querétaro. Este crecimiento obedece a la ideología de que, para generar un cambio en la cultura empresarial del país, no solo basta con proponer una idea, sino que es necesario empujarla para que esta genere réplicas a su alrededor. Para consolidar este proyecto, también se requiere vincular a gente comprometida con el cambio, que a su vez genere réplicas y provoque un efecto realmente expansivo, para provocar el tan anhelado cambio en la cultura empresarial de México.

El IMMPC cree en el gran potencial de las empresas mexicanas, es por ello que su principal objetivo es el de contribuir a su crecimiento y consolidación. Para lograrlo, el Instituto trabaja para potenciar la investigación y desarrollo de las mejores prácticas, promoviendo el el emprendimiento, fomentando la innovación y la tecnología, proponiendo programas de intercambio de experiencias entre sus miembros y estableciendo relaciones estratégicas con otros organismos, instituciones y universidades.

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El Modelo de Gestión del IMMPC reúne las mejores prácticas en diferentes rubros y las concentra en una metodología integral que tiene como objetivo lograr la consolidación de las empresas, así como su trascendencia en el tiempo.

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ACERCA DE MEJORES PRÁCTICAS

Mejores Prácticas Corporativas es un proyecto editorial del Instituto Mexicano de Mejores Prácticas Corporativas, A.C., cuya misión es divulgar las mejores prácticas de los negocios, con el fin de promover una cultura empresarial que busca llegar al éxito por medios legítimos.

Presenta contenidos de vanguardia que incluyen artículos y entrevistas, protagonizados y escritos por gente que combina la teoría y la práctica, que ayudan al lector a resolver los problemas con los que se enfrenta a diario en el mundo empresarial; esto a través de un formato de alto impacto y diseño propositivo.

AUDIENCIA

Empresarios, directivos y ejecutivos de alto nivel. Así como socios y miembros del IMMPC.

Los lectores son personas en puestos de decisión, innovadores y con inquietud intelectual; además de contar con licenciatura y generalmente con estudios de posgrado, son personas de gran influencia a nivel político, empresarial y directivo con lineamientos claros y un gran deseo de aprendizaje hacia nuevas formas de estrategia, administración y gobierno corporativo que les permitan alcanzar el éxito del entorno en que se desenvuelven.

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  • ENERO-FEBRERO 2015
    ¡Que México crezca! Una mirada a la gente que esta cambiando México.
  • MARZO-ABRIL 2015
    Profesionalización: Llevando a la empresa hacia el futuro.
  • MAYO-JUNIO 2015
    Desarrollo sustentable, la nueva llave del crecimiento económico.

 

  • JULIO-AGOSTO 2015
    Cumplimiento regulatorio: Un chequeo de salud a tu empresa.
  • SEPTIEMBRE-OCTUBRE 2015
    Certificaciones que agregan valor.
  • NOVIEMBRE-DICIEMBRE 2015
    Administración de riesgos y mejora continua.

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Los riesgos en la estrategia comercial

Jesús A. Ascencio Manríquez

Socio del área de Consultoría, Asesoría en Riesgos de Negocio y Gobierno Corporativo en Global Practice International

Una estrategia comercial agresiva implica una inversión importante. ¿Cómo nos aseguramos de que cada peso vaya a parar, realmente, al rubro que le toca?

No es raro escuchar aquel argumento que dice que, cuando se trata de la estrategia comercial, no se debe escatimar en gastos, sino que se debe dar libertad de acción a quienes la llevan a cabo. Aunque es cierto que la comercialización es una parte medular de las empresas, y que ponerle límites o restricciones a ésta puede sonar contraproducente, no nos olvidemos de que la comercialización también tiene sus riesgos (para nada inocuos), y que éstos deben ser medidos y controlados.

 

Es necesario aprender a encontrar el punto medio entre una estrategia comercial temeraria y una demasiado conservadora. Una estrategia inmoderada puede llevarnos a causarle graves daños patrimoniales a la empresa; de igual forma, si somos excesivamente controladores al administrar el riesgo, llegaremos al punto de sabotear nuestra propia estrategia comercial.

 

El objetivo del presente artículo es ayudar a las empresas a identificar los riesgos que emanan de la estrategia comercial, para que éstas sean capaces de evitarlos, minimizarlos o transferirlos. Aunque los departamentos y los procesos que tienen injerencia directa en la estrategia comercial varían de empresa a empresa, existen ciertos riesgos que siempre deben tenerse en cuenta, mismos que tocaremos a continuación:

 

Precios, descuentos y promociones

 

En este sentido, deben existir políticas claras que establezcan quiénes son las personas que deben autorizar cada uno de estos conceptos, y con qué periodicidad pueden hacerlo. La política debe establecer mínimos y máximos de precios, así como especificar en qué casos pueden aplicarse precios especiales.

 

“Sin un adecuado control y monitoreo, las ganancias que resulten de una buena estrategia comercial podrían parar en los bolsillos de alguien más.”

 

En el tema de los descuentos y promociones, hay que tener especial cuidado: deben quedar definidas todas y cada una de las premisas necesarias para que estos beneficios sean aplicados. Un punto muy importante en precios, descuentos y promociones (y que en muchas ocasiones no recibe la importancia necesaria) es su rastreabilidad: se debe cuidar que cada uno de estos conceptos pueda ser localizado en el sistema informático de la empresa. También debe ser posible identificar quién autorizó cada operación, por lo que es necesario crear perfiles de usuario para cada persona que utilice el sistema. Los niveles de autorización para aplicar estos conceptos (establecidos en la política) deben controlarse también a través del sistema.

 

Cartera de clientes

 

Uno de los puntos débiles en muchas compañías es el tema de la cartera vencida, mismo que suele ser un indicador que se mide con frecuencia. El factor de riesgo principal es la imposibilidad del cobro de la cartera; sin embargo, existen factores que resultan fundamentales para mitigar esto. Lo primero que debemos hacer es contar con un expediente sólido del cliente. Éste nos servirá para dos cosas: 1) investigar, antes de otorgar un crédito, si la empresa o persona es confiable; y 2) contar con documentación suficiente que nos permita, en caso necesario, ejercer acciones legales para el cobro. De igual forma, deben establecerse los límites de plazo para la cartera vencida, mismos que deben monitorearse constantemente.

 

Presupuesto de la estrategia comercial

 

El presupuesto es de suma importancia, ya que es la base sobre la cual vamos a poder monitorear que los recursos destinados a la estrategia comercial no se inviertan sin control. Dicho presupuesto debe ser elaborado sobre la base cero. Esto porque, si nos basamos en presupuestos anteriores o datos históricos, podemos caer en la trampa de basarnos en datos erróneos, ya sean ineficiencias o desvíos pasados, o números fuera de contexto que ya no son relevantes en el presente. Como en todos los casos, el presupuesto en sí mismo no es una garantía del adecuado control de la inversión, por lo que se debe trabajar en establecer las bases de control presupuestal necesarias para mantener el orden. Dichas bases deben considerar las siguientes variables: la periodicidad del monitoreo; el responsable de llevarlos a cabo; el origen de la información que servirá para elaborarlo; y el nivel al que deben reportarse los resultados. Todas y cada una de las inversiones que se hagan en este rubro deben pasar por un proceso de compras normal, evitando con esto que surjan posibles conflictos de interés durante la interacción directa con el usuario final del servicio, el producto o el proveedor.

 

Ejecutores de la estrategia comercial

 

Uno de los factores que fortalece la implementación de correctas medidas de control es contar con la gente adecuada. Es por eso que, al momento de elegir quienes serán los responsables de ejecutar la estrategia comercial, habrá que analizar su perfil y hacer las investigaciones necesarias para obtener la certeza suficiente de su probidad. De igual forma, debemos poner atención a los indicadores de riesgos en su comportamiento, los cuales pueden llegar a ser focos rojos que nos permitan identificar riesgos antes de que sea demasiado tarde.

 

Para finalizar, me gustaría enfatizar la importancia del análisis de los riesgos en todos y cada uno de los procesos de negocio de la empresa. No olvidemos que, sin un adecuado control y monitoreo, las ganancias que resulten de una buena estrategia comercial podrían parar en los bolsillos de alguien más.