¿Quiénes somos?

La revista Mejores Prácticas Corporativas es un proyecto editorial del Instituto Mexicano de Mejores Prácticas Corporativas, A.C. (IMMPC). El Instituto nació a finales de 2009 en Jalisco, en medio de una de las peores crisis financieras de la historia, y en un entorno competitivo complicado.

Entendiendo que existían un sinnúmero de conceptos y metodologías diseñadas para guiar a las empresas y lograr su institucionalización y trascendencia, pero que no se tenía claro cómo éstas debían implementarse, resultaba necesario contar con un organismo que generara lineamientos para ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos. Es por ello que el IMMPC se posiciona como un marco de referencia y un espacio de vinculación y promoción de las mejores prácticas corporativas.

Con el fin de promover la cultura de mejores prácticas, y hacer llegar este mensaje a la comunidad empresarial, el IMMPC crea la revista Mejores Prácticas Corporativas.

Nuestra Misión

Divulgar y promover las mejores prácticas de los negocios, con el fin de demostrar que se puede llegar al éxito a través de medios legítimos, contribuyendo así a cambiar la cultura empresarial de México.

¿Qué hacemos?

Presentamos entrevistas, casos de éxito y artículos —todos ellos protagonizados y escritos por gente que combina la teoría y la práctica— que le brindan al lector una mejor perspectiva para resolver los problemas a los que se enfrenta diariamente en el mundo empresarial. No sólo queremos hablar de qué hicieron, sino de cómo lo hicieron y por qué lo hicieron, para inspirar a más mexicanos y demostrar que hacer las cosas bien no sólo es posible, sino que es valioso y, sobre todo, satisfactorio.

Nuestra publicación toca diversos temas de negocios, pero se especializa en temas de empresas familiares, institucionalización y gobierno corporativo, siendo éstos rubros esenciales para garantizar la consolidación y la trascendencia de las empresas de todo el mundo.

Encuéntranos

Nuestras Oficinas

Ostia 2782 Piso 4.
Col. Providencia.
CP. 44630.
Guadalajara, Jalisco.

Teléfonos

+ 52 (33) 3615 0047
+ 52 (33) 3813 2527
01 800 PRACTIK

Instituto Mexicano de Mejores Prácticas Corporativas

A finales de 2009, nace en Jalisco el Instituto Mexicano de Mejores Prácticas Corporativas A.C. (IMMPC), en medio de la peor crisis financiera de la historia reciente y en un entorno competitivo complicado. El IMMPC nace al ver la necesidad de que había un sinnúmero de conceptos, metodologías, sistemas y herramientas modernas que podían apoyar las tareas de administración empresarial, pero que no se tenía claro ni la manera ni el orden en que tales elementos debían implementarse. Era necesario contar con un organismo que generara referencias para evaluar la metodología más viable, con vistas a alcanzar los objetivos de dirección y control de las empresas.

Es por ello que el IMMPC, a través de su Centro de Investigación y Desarrollo (CID), adoptó el firme compromiso de identificar y estudiar las mejores prácticas existentes, así como la relación coherente, congruente y efectiva que existe entre ellas, ya que la aplicación de unas cuantas, de manera aislada, no genera los beneficios y resultados esperados.

En un afán por divulgar la cultura de mejores prácticas en las organizaciones, el IMMPC creó la revista de Mejores Prácticas Corporativas, su medio oficial de difusión y una herramienta de acercamiento con las empresas familiares, dueños, emprendedores y directivos de las empresas mexicanas, que les ayuda a conocer las tendencias de las mejores prácticas a nivel mundial, ayudándoles a resolver los problemas a los que se enfrentan día con día.

Hoy, el Instituto se consolida a nivel nacional, pues cuenta con los Capítulos Cd. de México y Bajío, este último con sede en Querétaro. Este crecimiento obedece a la ideología de que, para generar un cambio en la cultura empresarial del país, no solo basta con proponer una idea, sino que es necesario empujarla para que esta genere réplicas a su alrededor. Para consolidar este proyecto, también se requiere vincular a gente comprometida con el cambio, que a su vez genere réplicas y provoque un efecto realmente expansivo, para provocar el tan anhelado cambio en la cultura empresarial de México.

El IMMPC cree en el gran potencial de las empresas mexicanas, es por ello que su principal objetivo es el de contribuir a su crecimiento y consolidación. Para lograrlo, el Instituto trabaja para potenciar la investigación y desarrollo de las mejores prácticas, promoviendo el el emprendimiento, fomentando la innovación y la tecnología, proponiendo programas de intercambio de experiencias entre sus miembros y estableciendo relaciones estratégicas con otros organismos, instituciones y universidades.

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El Modelo de Gestión del IMMPC reúne las mejores prácticas en diferentes rubros y las concentra en una metodología integral que tiene como objetivo lograr la consolidación de las empresas, así como su trascendencia en el tiempo.

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ACERCA DE MEJORES PRÁCTICAS

Mejores Prácticas Corporativas es un proyecto editorial del Instituto Mexicano de Mejores Prácticas Corporativas, A.C., cuya misión es divulgar las mejores prácticas de los negocios, con el fin de promover una cultura empresarial que busca llegar al éxito por medios legítimos.

Presenta contenidos de vanguardia que incluyen artículos y entrevistas, protagonizados y escritos por gente que combina la teoría y la práctica, que ayudan al lector a resolver los problemas con los que se enfrenta a diario en el mundo empresarial; esto a través de un formato de alto impacto y diseño propositivo.

AUDIENCIA

Empresarios, directivos y ejecutivos de alto nivel. Así como socios y miembros del IMMPC.

Los lectores son personas en puestos de decisión, innovadores y con inquietud intelectual; además de contar con licenciatura y generalmente con estudios de posgrado, son personas de gran influencia a nivel político, empresarial y directivo con lineamientos claros y un gran deseo de aprendizaje hacia nuevas formas de estrategia, administración y gobierno corporativo que les permitan alcanzar el éxito del entorno en que se desenvuelven.

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PRÓXIMAS EDICIONES

  • ENERO-FEBRERO 2015
    ¡Que México crezca! Una mirada a la gente que esta cambiando México.
  • MARZO-ABRIL 2015
    Profesionalización: Llevando a la empresa hacia el futuro.
  • MAYO-JUNIO 2015
    Desarrollo sustentable, la nueva llave del crecimiento económico.

 

  • JULIO-AGOSTO 2015
    Cumplimiento regulatorio: Un chequeo de salud a tu empresa.
  • SEPTIEMBRE-OCTUBRE 2015
    Certificaciones que agregan valor.
  • NOVIEMBRE-DICIEMBRE 2015
    Administración de riesgos y mejora continua.

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De bombero a estratega: El consejero apagafuegos

de de

Sesión 25
La propuesta de valor: El gusto se rompe en géneros

José Luis Sandoval Reynoso

Es director general de Mexicana de Lubricantes y consejero independiente certificado por el IMMPC. Su trayectoria profesional se ha caracterizado por rescatar empresas en problemas. Durante su estancia en Euzkadi formó parte de los equipos de evaluación de Grupo Carso para determinar la adquisición de empresas.

Cuando hablamos de ser la mejor marca del mercado, la cuestión está en definir qué es ‘lo mejor’. ¿Es el mejor precio? No necesariamente. ‘Lo mejor’ no es lo que nosotros determinemos, sino lo que el mercado está pidiendo.

 

 

Entre los muchos conceptos que se han considerado como claves para que las empresas puedan subsistir y crecer en estos tiempos que vivimos (en los que la batalla por la preferencia de los clientes suele ser feroz), la llamada propuesta de valor es de los más aceptados. De hecho, tan popular se ha vuelto que, como sucede con frecuencia, se manosea demasiado y termina por tergiversarse, por lo que siempre será sano repasar este concepto desde el punto de vista de su origen.

Cerremos la venta

Habrá que iniciar recordando los principios básicos de una operación de venta, entendida esta como una confluencia de circunstancias: por un lado, está una persona que ofrece un producto o servicio, asumiendo que alguien más lo va a necesitar y, por lo tanto, estaría dispuesto a pagar por él. Por el otro, un individuo que busca un producto para satisfacer una necesidad ya identificada, o que incluso lo encuentra sorpresivamente y lo visualiza como una solución a una necesidad que no sabía que tenía. El primer escenario sería una compra consciente y el segundo una compra por impulso.

Dentro de las evoluciones de la mercadotecnia, está también el concepto de la venta inducida, es decir, aquella que requiere que el vendedor convenza al potencial comprador de que existe una necesidad —identificada o no por parte del consumidor— que necesita ser satisfecha. Esto representa aproximadamente la mitad del camino por recorrer; después viene la tarea de convencer al cliente de que ese producto específico es su mejor opción, ponderando sus bondades para, finalmente, consumar la hazaña y cerrar la venta.

Valor es cosa de dos

La propuesta de valor tiene que ver con los dos lados de la operación descritos en el párrafo anterior. Pero vayamos por partes: primero habrá que decir que, hoy, la tradicional separación entre los conceptos de producto y servicio se ha difuminado. Hace algunas décadas, lo conocido como producto era aquello que se manufacturaba en una línea de producción y era totalmente tangible: un automóvil, por ejemplo. En contraparte, el concepto de servicio era algo así como la estancia en un hotel, cuyo objetivo era generar una sensación de bienestar. Hoy en día se considera que todo producto que se ofrece a la venta tiene que ser también un servicio, y viceversa. Usando los ejemplos anteriores, un automóvil es un producto que no solo sirve para transportarnos; también concede, para los amantes de la adrenalina, la emoción de correr a grandes velocidades con mucha mayor seguridad; para quienes necesitan reconocimiento social, el auto es un símbolo de estatus ambulante; y para quienes disponen de presupuesto limitado, la capacidad de ahorrar combustible, entre otros muchos etcéteras.

Por lo que se refiere al concepto de hotelería, todas las sensaciones de confort y lujo que el empresario pretende generar entre sus huéspedes sucederán solo a partir de la cuidadosa planeación y ejecución de un proyecto de infraestructura que logre que dichas sensaciones sucedan y sean fuertemente valoradas. Un sector de los huéspedes, por ejemplo, le concede más valor durante su estancia a un eficiente servicio de internet en su habitación, mientras que otros requieren un menú de almohadas porque son proclives a contracturas musculares en el cuello. Para otros, la calidad de la comida en los restaurantes del hotel es factor fundamental, y para otros más, el contar con un spa de lujo donde relajarse es absolutamente indispensable. En gustos, decían nuestros abuelos, se rompen géneros. Pero el tener la posibilidad de cumplir con esos gustos específicos requiere no solo de una investigación cuidadosa de esas necesidades, sino también de la capacidad de infraestructura, administración y ejecución que logre cumplir con esas expectativas. Es decir, productos manufacturados.

“¿Por qué el cliente, aun conociendo mi marca, la preferirá por encima de las demás?”
El valor está en lograr ser diferentes

Agreguemos por último que el título de ‘propuesta de valor’ no es sinónimo de propuesta de precio, es decir, no necesariamente se trata del producto más barato del mercado. La propuesta de valor pretende diferenciar a un producto o servicio de la competencia, al dotarlo de características que los competidores no ofrecen, ya sea porque no las han detectado, o porque consideran que incorporarlas para satisfacer ciertas necesidades requiere de un esfuerzo que no vale la pena realizar, o que el impacto económico consiguiente disminuiría sus márgenes a niveles intolerables.

Incluso hablando de marcas muy posicionadas en el mercado, y fuertemente apoyadas por campañas de publicidad intensas y bien estructuradas, la pregunta clave por responder sigue siendo esta: ¿por qué el cliente, aun conociendo mi marca, la preferirá por encima de las demás? La respuesta está en el contenido de nuestra propuesta de valor; en conocer si los elementos que la conforman realmente están alineados a las necesidades del consumidor, en evaluar si las ventajas del producto verdaderamente satisfacen dichas necesidades y, finalmente, si las ventajas se comunican con tal claridad que la relación necesidad/satisfacción sea tan fehaciente a los ojos del consumidor que le resulte imposible no detectarla. Si como resultado de estos elementos, el cliente se decide por nuestra marca, aun cuando nuestro precio sea mayor que el de la competencia, la propuesta de valor habrá triunfado. Porque en gustos, decían los abuelos, se rompen géneros.