POR FRANCISCO J. CABRERA
DIGITALIZACIÓN DE LAS VENTAS
Francisco J. Cabrera, uno de los invitados internacionales de la octava edición del Congreso en Mejores Prácticas Corporativas, fue el encargado de impartir el taller Digitalización de las ventas, en el que llevó atención al hecho de que la necesidad de personalizar la oferta de valor ya no es un diferenciador que el cliente agradece, sino algo que demanda.
Los meses que la población mundial ha pasado frente a las pantallas de sus computadoras y dispositivos móviles, dijo, han creado un nuevo tipo de consumidor. «Cuando nos quieren vender algo a través de una pantalla, sí confío en la marca y en el renombre que pueda tener», añadió, «pero es el servicio que me está dando la persona que está ahí enfrente el que me puede hacer comprar más o menos».
Francisco J. Cabrera, tallerista del ECHOES Global Forum, compartió que las empresas deben dar prioridad tanto a los colaboradores internos, como a la rapidez y al direccionamiento de la comunicación con sus clientes mediante canales digitales diferenciados tanto para concretar las ventas, como para potenciar la confianza en su marca .
Con ello, aclaró, se hace evidente que son dos grupos de clientes los que la empresa debe atender: los internos y los externos. Los primeros serán los encargados de llevar a los segundos una valoración justa y equilibrada de lo que se ofrece. «Hoy, más que nunca, tengo que venderle a la persona que trabaja para mí, mi producto y mi servicio”» enfatizó.
El impacto de la pandemia en las exigencias mínimas que los consumidores finales tienen respecto a las empresas con las que entran en contacto a través de plataformas digitales hace necesario replantear al cliente: tiene menos paciencia y es diferenciado, es decir, la acelerada digitalización de las ventas a raíz del confinamiento y la apertura subsecuente, ha hecho que el consumidor final tenga necesidades mucho más inmediatas y específicas según el grupo de edad –entre otros factores– del que forme parte. «Hay que saber qué darles y en qué momento», indicó Cabrera.
Además es necesario utilizar el medio correcto: puede ser un grupo de clientes en WhatsApp o un perfil en TikTok o Instagram, es necesario segmentar para tener una comunicación eficiente con todos. «No se puede hablar con el mismo lenguaje a alguien que tiene 20 años que a quien tiene 40 o 50 años.
Lo que necesita percibir para generarle confianza es completamente distinto», dijo. Se debe apuntar a generar confianza entre los distintos tipos de consumidores «mediante una comunicación asertiva que haga conocer a los clientes sus necesidades y deseos no solo por cada canal de compra y consumo, sino también por segmentos de mercado».